Autor: Lic. Marisol Espino González
Un empresario dueño de una importante distribuidora de equipos para la industria, me solicitó capacitar a su personal en ventas. “Mis vendedores no saben cerrar las ventas, no dan seguimiento a los clientes, son unos flojos.” –dijo-. Le solicité que antes de impartir la capacitación me permitiera obtener una visión de la empresa desde mi perspectiva externa y accedió. Obtuve información, hablé con varias personas -incluyendo algunos clientes-, hice un perfil de talentos y fortalezas de cada una de las personas del área de ventas y de los puestos clave, apliqué una metodología para descubrir la percepción de todos los empleados respecto a la actuación de todos los gerentes y revisé varios documentos con métricas diversas. Preparé un informe y lo presenté. La situación era grave. Expliqué que todo partía principalmente de dos hechos: la 
mayoría de los colaboradores no eran de aquellos que ‘ponen el alma’ en el negocio, no percibí compromiso en ellos hacia su empresa, pero sí con su “sueldo”. Expliqué también, que varias decisiones habían sido erróneas y que sus consecuencias no deseadas se habían multiplicado con el tiempo, hasta llegar al siguiente panorama:
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