Bases de Éxito en Ventas

Autor: Lic. Marisol Espino González

¡Construir el Cierre de Ventas!, No solo esperarlo. Esto es lo más importante que todo ejecutivo de ventas debe tener en mente al realizar su labor comercial.

Está demostrado que el cierre de una venta se construye desde el primer contacto con el prospecto, es un error esperarlo después de proporcionar información y un trato amable.

Por lo anterior, recomiendo seguir las siguientes bases de éxito “probadas” para construirlo:

1. El Primer Contacto es Determinante

Además de que el vendedor tenga una adecuada presencia personal, debe de ser una persona segura de sí misma, con actitud dispuest
a a escuchar, con simpatía, respeto, empatía y trato amable. Procura que tus primeras palabras no tengan relación con “vender”.

El objetivo es iniciar una relación de confianza; para lograrla demuestra tres cosas a partir del primer contacto:

  1. Muestra respeto en todo momento
  2. Demuestra que comprendes realmente las necesidades, deseos y temores de tu prospecto
  3. Demuestra que tú sabes “y mucho” de lo que vendes, tu prospecto debe estar frente a un experto (No lo intentes si no conoces las respuestas que puedan presentarse).

2. Entiende lo que se debe Entender

 Antes de hablar de tu producto o servicio, recuerda que “comprendiste” lo que es importante para tu prospecto, lo que realmente necesita, desea y teme.

Escuchar y preguntar, son habilidades valiosas en ventas, no asumas nada, desarrolla por anticipado tus preguntas clave, mentalízalas y hazlas en el preciso momento para comprender mucho mejor al prospecto, ya que si conoces las necesidades precisas, podrás ofrecer el servicio o producto exacto, convirtiéndote así, en el asesor de futuro cliente.

3. Toma Notas

 Escucha las repuestas observando las emociones que manifiesta el prospecto, son una guía que implica la importancia de lo que requiere. La toma de notas se lleva a cabo mediante un permiso asumido, es decir, el prospecto verá que estás haciendo anotaciones y tú puedes mencionar algo como: “Me es importante tomar nota de sus comentarios, para no omitir ninguna de sus necesidades”.

 Mira intermitentemente a los ojos de tu prospecto cuando estés tomando notas, esto confirmará que le estás prestando atención y asegúrate de anotar aquello que observas que es importante para el cliente, a través de sus expresiones y lenguaje corporal.

4. Confirma con el Prospecto que has Entendido lo que debías Entender

 Hazlo parafraseando cada concepto. No repitiendo exactamente lo que el prospecto dijo.

Ejemplos de confirmación del entendimiento:

“Comprendo entonces que usted quiere darle una sorpresa a su esposa al comprarle un auto nuevo, ¿Es correcto esto?”. “Lo que usted quiere al comprar una casa es formar un patrimonio para su familia, ¿Es así?”. “Si comprendo bien, lo que usted quiere es estar seguro de que recibirá nuestros servicios a tiempo, ¿Cierto?”

Las personas compramos beneficios como la seguridad, compramos emociones, experiencias, ventajas y soluciones a problemas, entre otras cosas, más allá que comprar características técnicas de productos o servicios. Es por ello que es sumamente importante escuchar las necesidades antes de caer en los términos técnicos, a menos que el propio prospecto lo solicite.

5. Impacta al Prospecto con tu Presentación de Ventas

 Habla inicialmente de lo que él desea escuchar, y que además tú y la compañía que representas pueda cumplir, nunca prometas a un cliente algo que no puedas lograr o que te llevará tiempo conseguir, resalta las características del producto o servicio que son más acordes a lo que él busca y necesita.

Convierte esas características en beneficios procurando utilizar su mismo tipo de lenguaje, expresiones y emociones, cuidando no caer en imitaciones visiblemente forzadas, son expresiones sutiles para generar empatía, captando la escucha del prospecto.

Dosifica la información que brindas, no te mantengas hablando sin parar, realiza preguntas para asegurarte de que tu prospecto te va siguiendo en la explicación o demostración y lo comprende, como tú lo hiciste al escucharlo.

Usa folletos, testimoniales y desarrolla ayudas si es necesario, preferentemente gráficas que te apoyen a transmitir tus ideas. Recuerda que las personas somos visuales, sensitivas y auditivas, lo ideal es identificar cuál es la predominante de cada prospecto, pero para ello requieres de los tres elementos básicos en tus presentaciones de ventas preferentemente.

Es en este paso donde estás listo para cerrar la venta, el objetivo es provocar un auto-cierre. Es decir, que el cliente compre, entiéndase, que el prospecto pida el cierre de venta. Lo cual se logra de manera exitosa debido a que:

  1. Comprendiste las necesidades específicas de tu prospecto
  2. Brindaste sólo la información relevante para el prospecto enfocada a todos sus sentidos
  3. Ayudaste a comprar al prospecto, no le “vendiste”

Cerrar una venta es manejar una mezcla de confianza, preguntas adecuadas, entendimiento, emociones, empatía, respeto y conocimiento, entre otras cosas. No es un paso más caracterizado por presionar al prospecto, mucho menos si lo hacemos pensando en comisiones y cuotas de ventas.

Poner en práctica el conocimiento es lo que nos lleva al aprendizaje real, el aprendizaje se convierte en experiencia y la experiencia en resultados.

“La miopía del marketing consiste en describir a una empresa con base en los productos o servicios que produce o comercializa, más que describirla en términos de los beneficios que buscan los consumidores. Un cliente no quiere una lija, lo que quiere es una superficie lisa, luego entonces la empresa que vende lijas se debe especializar en lograr superficies lisas y relucientes, no en vender lijas. ”

Theodore Levitt.

Te invito a poner en práctica estas bases fundamentales en ventas y me compartas tus resultados. Además de éxito, te deseo técnica y enfoque para el logro de tus objetivos comerciales.

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