Recuperación de Cartera Vencida

Autor: Lic. Marisol Espino González


Uno de los talentos de un buen gestor en cobranza es saber escuchar con atención a sus clientes, ya que al escuchar y no simplemente oír podemos obtener la solución de la cuenta. Además, es necesario tener presente en todo momento el cambio de actitudes ante los problemas y retos de la cobranza.

No olvide: “es indispensable cambiar la actitud de ser cobrador para convertirnos en Negociadores”

Recuerde los pasos importantes a seguir en una cobranza

Reconocimiento:

El primer paso para lograr el cobro es el hecho de que nuestro cliente reconozca la deuda, aunque esto debiera de parecer fácil, si la morosidad se ha tornado excesiva, puede ser que el cliente se niegue a reconocer que nos debe, con esto, el cobro puede resultar sumamente difícil, será necesario el poder demostrar con absoluta seguridad el origen y monto de la deuda.

Aceptación:

Una vez logrado lo anterior, como Gestores Efectivos debemos lograr la aceptación de la cuenta por parte de nuestro cliente. Si la cuenta se encuentra sumamente morosa puede ser que el cliente nos indique que nunca va a liquidar la misma, por lo que es importantísimo, conseguir que el cliente indique que esta dispuesto a pagar.

Importe:

Importantísimo es el hecho de contar con un saldo correcto y bien documentado, ya que si le presentamos al cliente un saldo equivocado, le estamos dando la oportunidad de terminar inmediatamente con nuestras gestiones de cobro.

Tiempo:

Una vez logrado lo anterior, debemos determinar con toda claridad la fecha de pago de la cuenta, es muy común que el cliente cumpla con todo lo anterior, pero no precise fechas de pago, ya que considera que con esta actitud puede retrasar el pago sin comprometerse al mismo:

Precisemos con toda claridad una fecha próxima de pago.

Ejecución y seguimiento:

Ya que logremos lo anterior, sería conveniente sacarle al cliente una sugerencia de pago, no tratemos este documento como un convenio, o compromiso de pago, ya que el cliente se podría negar a proporcionarlo, pues argumentaría que si en un inicio no se le requirió este documento, en este momento no estaría en disposición de firmarlo.

Cobranza Difícil

Clientes morosos:

Es importante convertir este proceso de cobranza en una Negociación, para lo cual es importante tener un amplio conocimiento de todos los aspectos de la cobranza que queremos efectuar con estos clientes, es necesario estar preparado para poder contestar objetivamente las objeciones que nos vaya presentando nuestro cliente en el transcurso de la Negociación.

Actitudes ante las objeciones

Acepte de la mejor forma las objeciones

Admita la lógica de las objeciones

Nunca eluda la objeción

Aísle y separe cada una de las objeciones

Entienda el significado antes de contestarlas

 No tema decir que no sabe y que resolverá después

Nunca se pase de listo

Sea concreto y conciso cuando responda

Nunca manifieste temor

Sea sincero

Jamás pierda la paciencia

Nunca se burle del cliente

Es necesario que entendamos que el éxito en la cobranza depende de nuestras actitudes, la comprensión y el conocimiento que tengamos de nuestro cliente.

Contáctenos:

Tel: (0155) 5250-7074
Lada sin Costo: 01 800 223 7000
E-mail: contacto@excellencecapacitacion.com.mx
Web: http://www.excellencecapacitacion.com.mx


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23 thoughts on “Recuperación de Cartera Vencida

  1. Requiro hacer este curso donde me lo certifiquen para poder acceder a un asenso en la empresa donde trabajo yes verdaderamwenet urgente

  2. Licenciada Marisol Espino
    Muchas gracias por su sabio consejo
    Me gustaria poder esperar pero tengo 51 años y si no corro la vida me gana.En al empresa don de trabajo hay para marzo una oportunidad de asenso ,de tal manera que debo correr para poder aspirar a este cargo
    Muchas gracias
    pero no tengo mucho tiempo

  3. Estimada Señores:

    TENGA USTED MUY BUENOS DIAS,POR FAVOR QUIERA CAPACITARME CON USTEDES,CORREO kdiaz@tpe.com.pe
    COMO PODRAN COMPRENDER SE ME HA SIDO MUY DIFICIAL COBRAR Y QUIERA TENER LA CACAPACIDAD LABORAL.

    Saludos Cordiales
    Katherine Diaz Meza
    Telefono:3516671 anexo 211

  4. Me parece interesante y ampliar la actitud de cobrador y negociación para el manejo de objeciones. Me encantaría tener curso a distancia.

  5. Muy interesante este tema, soy asesor de cartera con experiencia y conocimiento en la parte comercial, soy administrador de empresas y me gusta mucho esta parte del comercio. Siempre he dicho en mis charlas que”hay que tener la mejor cabeza, en los peores momentos”, “hay que saber mas cobrar que vender”, “la educacion y el buen trato a un cliente moroso, se transmite en un buen resultado”. A sus ordenes, dispuesto a colaborarles.

  6. me parece muy apropiado tener estrategias para realizar cobro, pero tengo una inquietud al respecto basada en la experiencia, que si pudiera ser resuelta sera lo agradecería mucho ¿como se hace para que un cliente pague cuando en realidad el cliente no tiene como pagar?

  7. Me encanto tener opción de poder leer este artículo q es verdaderamente buenísimo, excelente diriía, pero a veces necesitamos conocer mas estrategias porque existen clientes mas problemáticos y moras también mas complicadas para lo cual necesitamos m+as de su apoyo, mil gracias

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